江南时报讯 近日，南通分行辖内某支行为某外资制造业企业申报项目贷款1.3亿元。该企业主要从事汽车智能轴心生产销售，其原本在江苏太仓设有工厂，因太仓工厂拆迁，最终决定在南通海门开发区建立新工厂。集团为台资企业，拥有50多年的历史，专门为各类行业提供以轴心为主的高挡零部件。在对企业调查了解的过程中，发现该企业虽有较长时期的发展底蕴，但整体经营规模不大，本次搬迁项目投资较大，具有典型的“小马拉大车”特征。
在支行营销客户过程中，针对客户的需求痛点如何设计融资方案，一直是困扰支行的问题。一方面，客户项目建设已在他行办理项目贷款，但资金仍有部分缺口；另一方面，客户新项目已逐步投产，需要营运资金解决日常周转问题。但从目前客户发展阶段和规模看，一下子给予较高授信又不符合我行一贯的风险偏好。
面对风险权衡和满足客户需求的双重矛盾，南通分行授信审批部深入贯彻落实分行党委“双深化年”活动要求，紧扣“工赢智造 百日攻坚”活动目标，加强制造业客户走访，赋能支行做好客户融资方案设计和风险把控。首先，从政策支持层面评估该企业项目实施的必要性和可行性。经分析，工信部《打造“5G+工业互联网”512工程升级版实施方案》明确提出建设1万个5G工厂的目标，企业本项目设备投入超1.5亿元，通过自动化生产线、高精度检测设备的投入，已具备数字化车间的基础条件，契合国家对制造业“智改数转”的要求。其次，充分评估该项目未来的成长性和经济合理性。该企业已有稳定的客户资源和市场渠道，主要合作客户为国际知名汽车零部件企业，其产品汽车用轴心作为制动系统的重要组成部分，市场规模有望进一步扩大；同时，未来其与下游客户联合开发的汽车刹车滚珠丝杆等新产品，可进一步借助工业互联网实现供应链协同创新。第三，多方渠道验证外资企业的投资动机和逻辑合理性。在走访过程中了解到，企业除本项目已用地55亩外，政府另为其预留用地33亩以供二期项目实施。在此情况下，引导支行积极借助政府招商部门进一步了解企业招商过程和未来成长性判断，加强对企业多方位了解，解决信息不对称问题。第四，加强客户资金用途分析，设计合理的融资方案。调查过程中了解到，除他行项目贷款外，客户仍有部分中长期流贷实际用于本项目建设，这部分借款到期时一次性还款也会给客户带来较大资金压力。为此，本次项目贷款方案以置换相关存量项目融资及支付部分项目剩余建设资金为用途，将企业整体融资期限拉长，减轻还款压力，从而解决流动资金短贷长用问题，解决客户融资需求痛点。
经过多方面综合权衡，最终在不到一个月的时间内获批该企业项目贷款1.3亿元，对符合国家产业政策导向的企业给予大力支持，高效的服务得到企业高度认可，并助力支行成功营销百人以上代发工资，提升客户粘性和综合贡献度。实体制造业企业发展过程中必然面临由小到大的成长阶段，这就需要我们针对企业的全生命周期做好专业化服务，与客户建立共同成长的双赢合作关系。
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